既に開業している方へ

• 01

  現状把握・経営指標

  

  現状の経営数値は適切なのかを
  しっかり把握する

  既に動物病院を経営されている方は「自分の病院の売上・経費などの比率が適正なのか」気になっている方も多いでしょう。
  病院によって色々と状況は違いますが、目安として数字をご提示させて頂きます。
  まず動物病院を経営する上で、最低限の売上は必要です。そこについては月の損益分岐点をしっかり把握しましょう。勿論、それ以上に売上を上げていくことが大事です。

  • 原価について

    原価についても気にされる方も多いかと思います。
    売上原価は薬の仕入れ額などがそれに当たります。売上原価は「25％を超えていないか」を一つの基準としてお持ち頂くといいと思います。収益の悪い動物病院はこの売上原価が25％を超えている傾向にあります。勿論、絶対に超えてはいけないという訳ではないですが、なるべく抑えられることが望ましいです。同じように販売費・管理費全体が70％以下であることが大事です。減価償却費に関しては、全体の4％が目安になります。

  • 給与について

    身近で実感できる給与の項目についてもお伝えすると、役員報酬に関しては売上の約20％になります。
    ご自身の収入部分なので、全体を見て調整ができるかと思います。役員報酬以外の従業員の給与、つまり人件費ですが、動物病院業界では22％を超えると厳しくなります。
    その他、限界利益（売上高から変動費を引いたモノ）が75％以上であると優良だと言えますが、こちらは税理士さん等からアドバイスいただくことも有益でしょう。

  まずはマーケティング重視の投資を

  ただ費用面を気にされるあまり、売上を上げるためのマーケティングにお金を投資しない病院も多いです。
  それではいつまで経っても売上が上がらず、残る利益も少なくなります。そのため、しっかりマーケティング（集患・固定化）には費用を投資していきましょう。
  財務をどこまで把握するか悩まれる方も多いかと思います。少なくとも毎月税理士とお打ち合わせの上、少しずつ把握していくのが大事です。徐々にでも良いと思いますが、院長ご自身も自院のPL（損益計算書）・BS（貸借対照表）・CF（キャッシュフロー計算書）をある程度把握する習慣をつけていきましょう。

  毎月の把握事項

  以下に普段関わってくる数値及び生産性についても触れていきます。
  これについては毎月の確認が大切です。
  PL（損益計算書）・BS（貸借対照表）などは普段から見ることはないと思いますので、
  毎月の経営数値と生産性指標を意識した経営を行いましょう。

  • 経営数値

    月ごとに算出しています。数値はすべてレセコンや受付で集計可能な項目です。

    • 診療日数
    • 総売上
    • 診察売上
    • 調剤売上
    • フード売上
    • 延べ来院数
    • 1日あたりの件数
    • 客単価
    • 新患数
    • 新患内訳　など

  • 生産性

    「売上規模が大きければそれでいい」というわけではありません。あくまでも「規模当たりでどれだけ生産性が上げられているか」が大切です。そのため年商5億円達成しても、1人当たりの生産性が1千万円なら生産性向上に力を入れた方がいいでしょう。
    下記を生産性の目安にすると良いです。多少高く設定していますが、実際に達成できている病院もあります。

    • 診察台1台当たり：7千万円 / 年
    • 獣医師1人当たり生産性（院長除く）：5千万円 / 年
    • 従業員1人当たり生産性：2千万円 / 年

• 02

  メニュー設計の見直し

  開業以来あまりメニュー設計を変えていない方も多いかと思います。市場や競合などをリサーチしたうえで必要であれば変えていきましょう。価格とメニュー構成をしっかりしていないと、いくらマーケティングしても「単価が上がらない」「継続率が高まらない」ということも多いです。そのため、様々な施策の前にこちらの見直しが必要です。そして、適宜見直すタイミングを作りましょう。

  見直し項目

  • 価格

    まずは見直しから入っていきましょう。市場・競合よりも安価であるなら、標準に戻すことが大事です。そしてその価格を明記することも大事です。料金などをホームページに掲載しない病院も多いですが、こちらは必ず発信した方が良いです。
    発信することで飼い主様の安心に繋がる上、事前に料金を把握しているため、悪い口コミで「料金が高い」などの指摘も減少します。競合を気にされる方も多いですが、調べようと思ったら調べることが出来てしまうので、WEBで発信してもいいかと思います。

  • メニュー

    メニューに関しては、病院の強みである診療科目を明確化していくことが大切です。獣医師の方ならご自身の強みまたは強化したい科目は何かしらあるかと思います。その部分を如何にマーケティングしていくかが重要です。
    強みをWEB媒体や広告などでしっかり告知出来ていて、院内でもその診療科目のカウンセリングや院内フローが構築できているか？オペレーションに組み込めているか？という観点が大事になってきます。
    例えば、強みをもつ診療科目のオペ件数を増やすために、それに伴う検査への誘導がしっかり出来ているか、その際どういう販促をしているかなどそのオペまでの一連の流れがしっかり構築されているかが重要です。

• 03

  集患

  売上向上に大事なのが集患です。動物病院は集患を強化するだけでも大幅に業績は上がります。昔までは看板や紹介といった集患経路が高い比率を占めていましたが、今ではWEB集患（ホームページ・WEB広告・ポータルサイト）がメインとなってきています。

  • CHECK 1

    目標数値はどれくらいか

    目標の月あたりの新患数は、50〜60件を目標にする。

  • CHECK 2

    どのように新患を増やすのか

    新患の半数以上がWEB経由です。
    動物病院業界ではまだWEBサイトさえ持っていない病院もあります。つまり、競合が少ないゆえ、WEB集患を頑張れば頑張る程、効果が出ると言えます。

  来院経路や新患数をチェック

  まずは来院経路を調べましょう。既に開業されているので、患者データはたまっているかと思います。そうなると、現状の患者分析が出来ます。どこから来院して、全体の80％は車で何分圏内なのか、どこの診療圏が取れていないか、広げないといけないかなどもわかってきます。例えば、車商圏の地方で飼い主様の80％が車で15分以上であれば、ある程度は取れているかと思います。つまり、多くの飼い主様が遠い場所からでも来院してくれているのならば、自分の病院が広範囲から支持されているということになります。
  ならば改めてチラシを配布するかという発想にもなりますが、チラシは費用に対して集患数が少ないので費用対効果が小さいです。よってWEBを強化した方が費用対効果が高いです。ただし病院をリニューアルしたり移転したりした際は、チラシを配布して告知することは効果があるでしょう。
  次に、新患数の現状を把握しましょう。病院によって規模などに差はありますが、1ドクターで月の新患数が30件以下であれば、新患を増やす対策をした方がいいです。

  集患方法

  集患はまずは「やり切ること」です。
  そして、やってるつもりでやれてないケースも多いので、
  周りからの助言なども随時もらうようにしましょう。

  • ホームページ

    ホームページを持っていない病院は制作しましょう。
    制作しただけで満足される方も多いですが、しっかり飼い主様に閲覧されないと意味がありません。そのためにはグーグルやヤフーの検索結果の上位表示（SEO）を意識した動きが重要です。
    上位表示をさせるためのホームページ対策例として、コンテンツ量（文章）・ページスピード・タグがあげられます。
    他にも対策すべきことはありますが、昨今のSEO対策ではコンテンツ（文章）の量・質が大事になってきます。
    また上位表示されたからといって、来院に繋がらなければ意味がありません。飼い主様の閲覧・動機付け・問い合わせまでの導線やデザインなども重要になってきます。

    制作会社の選択は慎重に

    ホームページ制作会社も慎重に選ぶ必要があります。高ければいいという訳ではありません。製作費・月管理費・フォロー体制などをしっかり把握し、依頼することが大事です。また、開業以来ホームページをリニューアルしていない病院もありますが、反響率をあげるために5年に1度はリニューアルを検討することが大事です。

  • グーグルマップ

    グーグルマップ上の口コミや病院の情報を記載しましょう。
    口コミの点数や立地によって上位表示が変わってきます。また情報量を多く入れることで、閲覧数が増え、上位に表示される傾向にあります。
    昨今グーグルマップユーザーが増えているので、グーグルマップは新患数に大きく影響してきます。そのため、グーグルマップの強化は非常に大事になってきます。

  • WEB広告

    ホームページのSEO対策を行い、グーグルマップの対策を行った次の対策はWEB広告の対策です。
    月5万円以上はWEB広告を実施し、一般外来の集患をするとよいでしょう。より専門的な診療科目やオペ件数を増やすためのダイレクトなWEB集患をしたい場合は、月10万円以上のWEB広告費が必要になります。
    本当にWEB広告って効果があるのか？と心配される方もいらっしゃるでしょう。しかし動物病院業界においてWEB広告は費用対効果があり、しっかり反響が取れています。

    なぜ動物病院での広告は
    反響があるのか？

    • 新患の80％以上はネットを利用しているため視認性が高い
    • 出稿している病院が少ない
    • 出稿している病院のほとんどが広告の最適化ができていない
    • クリニック単価が安い　など

    やり方さえ間違えなければ、WEB広告は非常に有効になってきます。広告をかける際はエリア・キーワードなどの設定は必ず行いましょう。
    しかし広告運用にはある程度のテクニックとリサーチが必要になるので、ご自分で無理に挑戦しようとせずに精通している企業等に代行してもらうことをお勧めします。

  • ポータルサイト

    ホームページ・マップ・WEB広告の次にポータルサイトを強化しましょう。ポータルサイトとは、具体的にはCalooペットやEparkペットライフなどのサイトのことを言います。ポータルサイトならどれでもいいという訳ではなく、しっかり費用対効果が合うサイトを使いましょう。新患が少ない動物病院はこちらも強化するといいです。
    ポータルサイトは有料掲載・無料掲載とありますが、効果があるポータルサイトは有料にしてもいいかと思います。有料にしただけでは反応が得られないこともありますので、ポータルサイト内での対策も重要になってきます。ポータルサイトにもよってきますが、コンテンツ量と口コミを増やすと上位表示・アクセスが伸びる可能性が高まります。

  • 看板

    看板の多くは、病院の敷地内または駅などの構内型看板広告という形で別の場所に看板を出すケースが多いです。まずは敷地内だけでいいでしょう。敷地内では費用もかからないので、しっかり看板はかがけましょう。そして、それは目立たないと意味がありません。瞬時に見てもそれが動物病院だと認識してもらうことが大切です。
    敷地以外で看板を出し続けてる病院もありますが、今一度効果を確かめることが大事です。多くの場合は看板をやめても、効果が変わらないケースが多いです。もし敷地外で看板広告を月2〜5万円程使っているのであれば、そちらをWEB広告にまわした方がいいでしょう。

  • 紹介

    以前よりも紹介経由の新患比率は減少していますが、飼い主同士のコミュニティで動物病院の評判が話題に上がることもあります。評判が良いことで来院してくれるので、平素の顧客満足度を高めると、この紹介比率も上がってきます。多少は紹介カードも効果はあるので、実施するのもいいでしょう。
    また、飼い主同士以外にも近隣の周辺事業などからの紹介もあります。そのため、近隣との関連業種に対しては友好な関係性を日頃から築いていきましょう。

• 04

  単価アップ

  

  業績に繋がる適切な単価アップを

  集患が出来たら、次は単価アップです。
  いくら集患しても単価が上がらなければ「忙しいのになかなか業績が上がらない」といったことに陥ります。単純に価格を上げてしまったら上がる部分でもありますが、単価を不当に上げ過ぎると、飼い主様が離れてしまう可能性もあります。
  ただ客単価が低くて悩んでいる病院様も多いかと思います。まず基準として、1次または1.5次診療の病院は、1万円以上はあった方が望ましいです。専門性の高い病院・2次病院では2万円～3万円が多いかと思います。

  単価アップに繋がる手段

  単価アップは、ただ単に「価格を上げましょう」などの安直な発想だけでなく、
  一連のマーケティング施策の流れの中で
  結果として単価が上がっていたという結果になるようなストーリーが大切です。

  • 

    検査・予防の強化

    健康診断を含めた予防に注力することで、単価を上げていきます。
    検査を受診することで検査代を頂けるだけでなく、検査から早期に病気の発見、投薬・治療へと繋がってきます。つまり、検査数が多ければ多い程、単価は上がってきます。
    また、検査数・予防件数増加のために重要なのがカウンセリングです。ポイントとしては図のような流れを構築するのが望ましいです。勿論その子にとって必要な検査であることが前提になります。

  • 

    ダイレクトWEB集患

    他にも単価を上げる方法として、疾患別のダイレクトWEB集患があります。専門的な治療で集客する方法は動物病院以外でも行われており、単価を上げる方法の一つとなっています。
    すぐ出来る対策としては、既存のホームページ内のブログでその疾患についての情報を書くことです。書く内容は飼い主様の検索が多いものが大事です。
    そして予算に余裕がある場合は、専門LPまたは専門サイトを追加で制作するとよいでしょう。同時にWEB広告も実施するのも効果的です。クリニック単価もまだ現状では安価ですので、費用対効果は得やすいでしょう。

  • 症例を見せる

    飼い主様がその病院を信用する要素の一つに症例があります。症例が既に豊富にある場合は、ホームページへの掲載および院内のカウンセリングで症例を多数紹介しましょう。そうすることで、検査数やオペ件数などへの移行がスムーズになります。

    症例活用前の注意点

    症例としてホームページや院内の資料として使用可能か、事前に飼い主様と同意書を交わしましょう。大多数の飼い主様は了承してくださる傾向にあります。

• 05

  固定化・継続

  

  定期的に病院に来院してもらうために

  集患と単価アップが出来たら、次に固定化のフェーズです。
  動物病院の経営においてもLTV（ライフタイムバリュー）という考え方が大事になります。LTVとは、1人の飼い主様が生涯動物病院に支払うお金の総額です。
  LTVを高めるためには、飼い主様にとって、その動物病院が「信頼されるかかりつけの病院」になることに尽きます。つまり定期的に病院に来院してもらう工夫をすることが必要なのです。これを意識することで業績だけでなく、飼い主様の満足度向上にも繋がります。また固定化及び継続率が高まることで、近くに競合ができても心配することがありません。

  固定化・継続に繋がる手段

  • はがき・DM

    従来からの手法として今でも効果があるのが、はがき・DMです。
    現時点では、アプリなどに比べてまだ自宅に届くはがき・DMの方がより飼い主様の来院を誘導するためには効果が出ているのが現状です。配布先は過去２年間の飼い主リストで十分です。それ以上遡っていても、転居などされている可能性もありますので、はがき・DMの配布ロスに繋がります。またDMではなく、はがきの送付でも十分効果があります。DMですとどうしても高価になってしまいますし、はがきでも十分反響はあります。

    今後はアプリでの
    情報発信の需要も…

    動物病院業界でも飼い主様と繋がるアプリが開発されるなど、増えつつありますが、現時点ではまだ実際の効果（＝来院率向上）には繋がっていません。理由としては、飼い主様がアプリの通知をオフにしたり、使い方に慣れていないことが大きな理由です。ただおそらくは今後、徐々に普及していくと思われます。その場合、有効手段の一つになると言えます。

  • SNS

    次に昨今の手法として、SNSがあげられます。主にLINEとインスタグラムで、既に公式アカウントを導入されている病院も多いかと思います。それぞれの用途や登録数の目標、主な配信例及び設定についてご説明いたします。

    

    LINE公式アカウント
    （LINE for business）

    • 登録数

      まずは友達登録を1,000件増やしていきましょう。

    • 配信内容

      • 獣医師の出勤
      • 休診日
      • 保護猫情報　など

    • リッチメニュー

      リッチメニューとは、LINEのトーク画面下部に固定で表示されるメニューのことです。電話・WEBサイト・出勤表・インスタグラム・YouTube・ショップカードなどを設定します。リッチメニューを利用するなら最大で6個以内におさめましょう。

    LINE公式アカウントは有料プランもありますが、登録者数が少ない段階では無料会員で問題ありません。
    配信などが増えてくる場合などは有料プランに切り替えてもいいかと思います。また、配信は2週間に1回程度に留めましょう。あまりにも配信が多いとブロックされる可能性が高まります。
    

    インスタグラム

    • フォロー数

      少なくとも1,000件以上のフォロワーを増やしましょう。

    • 配信内容

      • 普段の診療の風景写真
      • 病院の雰囲気の写真
      • 病気についての情報配信（啓もう目的）

    既存の継続などでは有効ですが、新患の集患としてはまだ難しい状況です。投稿の余裕がある病院は、リクルートアカウントなどを実施してもいいかもしれません。ただ定期的（月に2回以上）に更新しなければ意味がありません。インスタ投稿の担当者を選定して、きちんと定期的にアップできる体制を整えましょう。

  • カウンセリング

    飼い主様の継続来院で大事なのが情報提供です。ここが最も重要なポイントと言えます。飼い主様の動機付けは情報の伝達の部分が大きく、しっかりカウンセリングすることで定期継続来院をする意識を持ってもらうことが大切です。カウンセリングのポイントとして、定期的に通うことの重要性をお伝えする必要があります。

    • 予防のタイミング
    • 予防の重要性
    • 年間の通院スケジュール　など

    これは効率の観点からも、基本的に動物看護師が担当することがよいでしょう。その際カウンセリングの時間も予約としてしっかり確保しましょう。最大で約15分程度で説明することが大切です。直近または3ヶ月以内で予約が必要であれば、次回予約をその場で取得するとスムーズに次回来院に繋がります。

  • 会員制

    会員制を導入することで、飼い主様が自院の固定顧客となることを誘導することができます。その際、会員価格は高過ぎない設定と会員になるメリットを打ち出す必要があります。キャンペーン等を実施したくない病院は、会員制度がフィットするかと思います。
    新規の飼い主様を増やすマーケティング施策も大切ですが、一度来院してくださった飼い主様を離さず固定化してもらうことが病院の安定収入に繋がります。病院に共感する方を増やし、継続的に来院してもらうことが大切です。

• 06

  診療効率化

  新患や継続が高まってくると「アポが取れない」「診療時間内に診療が終わらない」という問題が生じてきます。
  その段階では、診療効率化に取り組みましょう。

  診療効率化の方法

  • 予約制の導入

    効率化に最適な取り組みが、予約制です。徐々に予約制を導入する動物病院も増えてきています。

    • メリット

      • 待ち時間が削減できる
      • 診療内容が事前に把握でき、事前準備ができる
      • 混む時間、混まない時間のコントロールがしやすい
      • 昼休憩がしっかり取れる

    • デメリット

      • 急患などでアポイントが乱れる
      • アポイントを制限し過ぎると１日の件数が減る可能性がある

    時代の流れからしても、予約制は導入するべきでしょう。一番実施しやすいのが「時間帯予約」の導入です。
    それでも土日の予約が混む傾向にある場合は、飼い主様に受付で予約を取る際に、お声掛けをして平日にご来院頂くように促すことです。平日に来ると待ち時間・診療がゆったりするなど飼い主様のメリットを伝えることで、平日への誘導がスムーズに成功します。

  • WEB予約導入

    予約制度を導入している場合は、ネット上で予約がとれる「WEB予約」を導入すると、さらに利便性が高まります。
    特に若い方は、電話予約よりWEB予約の方が利用率が高いです。WEB問診と連動しているシステム会社もありますので、利便性などを踏まえ導入しましょう。

  • WEB問診導入

    院内で紙の問診票を記入すると時間がかかってしまいますが、病院に来る前に飼い主様が事前にWEB問診を記入することで、院内で記入する時間の短縮に繋がります。より詳しく主訴を知ることができ、人間のクリニックではこれがスタンダードになりつつあります。
    ただし、まだ電子カルテと紐づいていないケースも多いため、WEB問診の内容を電子カルテ上で追記する手間が多少発生します。

  • 電子カルテ導入

    動物病院でも電子カルテの導入が増えてきています。診察室が複数ある場合は確実に導入するべきでしょう。複数端末でカルテの入力＆チェックができるので、効率化に繋がります。また院内における、紙の管理スペースも不要になります。
    さらに電子カルテの記入については、動物看護師がある程度記入できるようにしましょう。獣医師のカルテ記入時間が短縮できるので、診察件数が増え、売上ＵＰも実現します。
    電子カルテは会社によって料金やシステム設計が異なります。しっかり費用と効果を照らし合わせて決めていきましょう。

  • 中待合の設置

    院内が広く、導線が長い病院は確実に中待合を設置しましょう。特に大型犬などは診察台までに移動する時間が多くかかる場合があります。人間の病院では導入されているケースも多く、誘導された経験がある方もいるかと思います。設置するかしないかは数秒の違いではありますが、積み重なると何分もの時間になります。

  • インカム導入

    どんなに小さい規模でもインカムの導入は診療効率化に繋がります。勿論、使わないと無駄な出費になるので、使うことが前提となります。特にフロアが分かれていたり、導線が広い病院は使った方が望ましいです。
    また、使う際にはインカムのルールを決めておくと良いでしょう。例えば、返事のルールや使う場合のルールなどです。ルールがないと煩雑になってしまいます。診療の邪魔になるなど懸念される方もおられますが、慣れれば問題ありません。

  • 在庫の削減

    動物病院経営にとって、在庫管理は非常に煩雑になりがちです。全科診療である分、扱い品目も多くなる傾向にあります。そのため、多くの病院で無駄な仕入れをしてしまい、廃棄される在庫を目にしてきました。在庫は担当者をつけて、しっかり使った数と納品する数をチェックしましょう。
    また、取り扱っている在庫の数などに一定の上限を設けて、それを上回らないように適宜調整していく必要があります。そして、出来るだけ在庫は持たないことが大事です。フードなどは特にネット通販で購入する方も増えているので、病院内でむやみに抱える必要はありません。物が少ないことは診療効率化に繋がってきます。

  • 動物看護師の活躍

    「動物看護師の活躍が大幅に診療効率化と生産性アップに繋がる」という観点をもつことです。国家資格化することで名実ともに、看護師が行える業務が広がりました。
    全職種の業務を洗い出し、今まで獣医師が実施していたことで動物看護師が実施可能な業務を動物看護師に移行しましょう。そして、今まで動物看護師が実施していたことを診療アシスタントに移行する流れを構築しましょう。

• 07

  顧客満足度アップ

  

  顧客満足度が継続率向上に繋がります

  生産性ばかりに目を向けていても、本質的な病院の改善には繋がりません。飼い主様の満足度を高めていく必要があります。この満足度は固定化・継続率向上に繋がってきます。
  動物病院にとって、この顧客満足度の根底は「しっかり検査・診断すること」「それをわかりやすく情報提供すること」につきます。もちろん基本的な接遇力もレベルアップしていきましょう。
  結局のところ、顧客満足度は情報提供がしっかりなされているか、なされていないかで決まります。そしてそれは、動物看護師が担う仕事になってきます。

  顧客満足度向上の施策

  • 飼い主様満足度アンケート実施

    定期的に飼い主様からのアンケートを実施していきましょう。そうすることで、ご自身の病院の強み・弱みなどが見えてきます。そのお声に反映して、改善していくのが望ましいです。場合によっては、アンケートから口コミを書いて頂けるよう促進していくといいです。
    このようなアンケートはあくまでも病院全体の質の向上のためにあります。つまり、アンケートを取って満足するのではなく、そのアンケートからどのようなアクションを起こしていくかが大事になってきます。そのため、これだけのミーティングを全体で実施していくのもいいかと思います。

  • カウンセリング実施

    診療が忙しいため、飼い主様に説明しきれていない病院も多いことと思います。また、説明に時間をかけるよりも次の診療を入れた方いいと考える方もいらっしゃるかもしれません。しかし、満足度向上においてはカウンセリングの実施は必須です。詳しくはステップ05の「カウンセリング」をご覧ください。

    VIEW MORE

  • 動画の活用

    口頭では伝わりにくい内容も、動画にすればわかりやすいことがあります。同時に、説明の時間短縮にも繋がります。
    動画を制作した場合、可能であればWEBサイトに埋め込んでいきましょう。
    しかし動画制作の作業自体に時間を要するため、外注することを検討してもよいでしょう。また優先順位はそれほど高くないため、他の施策をやりきった後に着手することも念頭に置きましょう。

    • 病院紹介
    • 病気のサイン紹介
    • 薬の与え方
    • 爪切りや歯磨きの方法　など

  • グリーフケア

    少しずつグリーフケアを強化している病院も増えていますが、まだまだ浸透していないのも事実です。可能であればカウンセリングルームを設置して、飼い主様とお話するスペースを用意しましょう。しっかり飼い主様が座って聞ける環境が大切です。センシティブな領域のため、グリーフケアの研修及び院内でケアの内容を決めていくことがよいです。

• 08

  周辺事業

  規模が拡大していくと、周辺事業を実施される方または事業をはじめようか考えている方も多いかと思います。
  結論から申し上げると、本業である動物病院の事業をしっかりと立ち上げてから、周辺事業を広げる方がいいでしょう。あくまでも飼い主様の満足度向上のために実施することです。そして、本業との連携やシナジー効果があるかという点も大切にしましょう。
  主な周辺事業として、ドッグラン・ドッグカフェ・トリミング・幼稚園・しつけ教室・老犬ホーム・リハビリなどがなどがあげられます。

  主な周辺事業

  まずは動物病院の生産性の向上を目指した後に周辺事業を考慮しましょう。
  あれもこれも実施してしまうと本業の動物病院が伸びなくなる可能性も出てきます。

  • トリミング

    生産性の観点で見ると、トリミングは動物病院よりも生産性が低いです。
    トリミングはトリマー１人あたり月どれぐらい売上を上げられるかをみましょう。一つの指標が月40万円です。1頭に対して、2人で対応している病院は、基本的に１頭に対して1名が対応するようにしましょう。
    そして、大事なのはトリミングから診察へと繋がる流れが構築できているかということです。トリマーが見て、少し調子の悪い部分（皮膚の病気などは発見しやすい）などを発見し、診察へ誘導できるかが重要になってきます。

  • 遠隔診療

    まだ浸透していないのが実情です。遠隔診療の限界は、結局、来院して検査しないとわからない＆診断できないということにあります。とはいえ、ニーズがない訳ではないですし、遠隔診療で十分ヒアリングできる領域があれば、今後うまく導入する病院も出てくるでしょう。

  • 往診

    獣医師に余剰があり、商圏を広げたい場合は実施するべきでしょう。
    また往診専門の獣医師は採用しやすい傾向があります。集患と移動効率さえクリアすれば、生産性は確保できます。
    とはいえ、導入初期は集患にご苦労するかと思います。病院に付加する形であれば、病院に通っている既存飼い主様から徐々に往診へシフトすることができます。

動物病院を経営されていて、マネージメントに悩まされるケースは多いかと思います。
女性が多い業界ですので、実際、女性同士の揉め事も多いかと思います。
また、一部を改善すればうまくいくというケースは少なく、
全てが繋がっているものです。
組織のレベルにもよってきますが、一つ一つ改善していくことが重要です。

• 01

  労働条件の見直し

  

  市場・競合を加味して魅力ある労働条件を

  なかなか採用ができないのであれば、まずは求人条件（給与、勤務時間、福利厚生など）を見直すことが大切です。この条件は市場性・競合性をしっかり加味した上で、設定していかなければいけません。その際、平均よりも少し上回っておくといいです。この条件は時代の流れによって徐々に変化していくので、しっかりキャッチアップしていきしょう。最低限、周辺の病院よりも魅力的な条件にすることが大事です。

  求人媒体を見直しましょう

  条件が改善された後は、出稿する媒体を選定しましょう。何でもかんでも手を出せばよいという訳ではありません。職種によって反響がある媒体などを使い分ける必要があります。ご自身が募集したい職種に応じて対応していきましょう。
  媒体への見せ方も大事です。ただ条件を羅列するだけでは反響が弱いです。求職者は応募前に、口コミ、WEBサイト、インスタグラムなどのあらゆる媒体をチェックしてきます。飼い主様の評判は良いか、インスタグラムでスタッフ・院長の雰囲気は優しそうかなど。そのため上記の整備も採用に繋がっていると言えます。

  採用サイトの制作

  サイトで病院の雰囲気の良さなどをアピール出来たら応募に繋がりやすいかと思います。
  中には応募がなかなかこないから、とりあえず採用したけど、
  ミスマッチが起きたというケースもよく耳にしますので、
  ご自身の病院とマッチする人材を採用していきましょう。

  • 採用サイトにおける魅力的なコンテンツ

    定期的に従業員を採用する場合は、採用サイトの制作も視野に入れると良いですが、とりあえず作っただけでは効果は見込めません。応募者の気持ちになって、応募が来るような構成にする必要があります。つまり自分も一緒に働きたいと思わせる動機付けです。

    • スタッフインタビュー（実際に働くスタッフの声を掲載）
    • 働く一日の流れ
    • 院長の求職者へのメッセージ
    • 院内紹介動画
    • 雰囲気のよいスタッフ同士の写真

• 02

  教育・キャリア構築

  なかなか人員が定着しないとお困りの病院も多いかと思います。条件が整備されているのなら、教育体制やキャリアの部分が原因の可能性もあります。大事なのは、個々人の成長と将来像を見せられるかです。

  教育・キャリア構築の方法

  教育やキャリアは人員の定着に大きく関わってきます。この部分の強化も大事になってきます。

  • 新人教育

    「忙しくて教える人がいない→新人がついていけずに辞めてしまう」というサイクルに陥ってしまうケースは多いかと思います。教育体制をしっかり構築して新人が育つ環境を作りましょう。

    • 専属の教育担当者

      新人に対して教育担当者を1人つけることが重要で、担当者も丁寧に教えられる人が望ましいです。

    • 動画マニュアル

      あわせて、マニュアルも用意しましょう。できれば動画で整備していくことがいいです。

    • 教育カリキュラム

      「新人がどこまでできるようになったのか」を一覧で理解できるようなカリキュラムも必要です。その進捗を一緒に追っていくことが大切です。新人としても、「自分はここまでできるようになったんだ」と理解でき、自身の自信にも繋がります。

  • 院内ミーティング

    病院の組織形成として、定期的なミーティングは欠かせません。規模が大きい場合は全体ミーティング以外も幹部ミーティング、職種別ミーティングを実施するといいです。また、ミーティング時間も1時間以内に収めましょう。全く実施していない病院はやり始めるのに苦戦を強いられると思いますが、病院の課題の抽出と解決から始めると良いです。
    また、なるべく決定事項や実行の項目はその場で決めきることが大事です。その際、誰が・いつまでに実施するか・どう実施するかをちゃんと決めきることが大事です。そして、しっかりPDCAを回す体制を作りましょう。

  • 個人面談

    少なくとも年1回の賞与の前には、個人面談をすることが大事です。定期的に個人面談を実施し、その人の成長・キャリアを一緒に考えていくことが大切です。状況によっては、その場の課題なども一緒に解決することが出来ればいいかと思います。また、この個人面談は院長ご自身が実施していきましょう。あくまでも院長からどのような評価をされているかという観点を従業員に持ってもらうための時間です。

  • キャリアステップ

    毎年同じ勤務内容では、個人の成長が感じられず、従業員の働きがい＆モチベーション低下に繋がります。
    個々人がどのようにキャリアを形成していくかを考える必要があります。女性が多い職場なので、それに合わせたキャリア構築なども必要になってきます。

• 03

  評価

  次に従業員が頑張った分だけ、頑張りを正当に評価をしてあげることが大事です。
  なんとなく長く勤務しているから昇給していたり、ざっくりした指標で賞与を決めている方も多いかと思います。

  評価制度の充実

  この評価の部分をしっかり出来ている動物病院は少ないかと思いますが、
  従業員がやりがいをもって働く環境づくりのためにもしっかり構築していきましょう。

  • 従業員向けアンケート

    動物病院を経営する上で、従業員による満足度調査アンケートを定期的に実施しましょう。
    院長とすると、従業員からの評価を受けることが怖いと感じるかもしれませんが、完璧な病院などありません。課題がある方が当然ですから、その課題に向き合い改善していこうとする行動と姿勢を従業員に見せることが大切なのです。うまく作用すれば、病院自体の生産性向上並びに従業員の定着にも繋がってきます。こういった意見をアウトプットする場を適宜設けることが重要です。

  • 評価制度

    360度評価という従業員同士に対してのアンケートを実施することも有効に働くケースがあります。
    その際、評価だけで終わるのではなく、しっかり昇給・賞与などへも反映していくことが大事です。

  • 昇給・賞与

    • 昇給

      昇給は事前にピッチ（地域にもよりますが、看護師の場合、2,000～3,000円程度/獣医師の場合、3,000～7,000円程度が適正）を明確にして、従業員に示しましょう。
      また毎年一定額必ず上がるということではなく、どのレベルに達したらこれくらいまで上がるという基準も明確にしておくといいです。

    • 賞与

      賞与は夏、冬に2回、年間の総額が基本給の1.5ヶ月〜3ヶ月に設定されることが多いです。ただし、こちらも業績や評価制度を元に従業員一人ひとり設定すると、モチベーション向上に繋がります。経営者が想像している以上に従業員は院長からの評価を大事にしています。特に頑張っている人にはちゃんと評価してあげなければいけません。なぜそのような評価になったのか、どう成長して欲しいかを明確にする必要があります。

• 04

  幹部育成

  

  幹部の存在が業績や組織力に直結します

  動物病院で幹部をしっかり育成出来ているケースはそこまで多くはありません。一般の企業でも同じ悩みを抱えています。
  しかし、多店舗展開したり、1施設での従業員数が20名以上になると、幹部の活躍が病院経営の鍵になります。院長1人で管理・教育できる人数は最大で7名といわれており、それ以上に従業員が増えた場合に、院長自身の代わりとなるような有望な人物がいなければ組織の足並みがそろわなくなるのです。院長の右腕となる幹部の存在がいるかいないかで、業績や組織力が大きく変わってきます。

  どのように幹部を育成するか？

  まずは幹部になりうる従業員の選定です。獣医師・動物看護師・受付など職種関係なく考えることが大事です。スキルも勿論大事ではありますが、それ以上に経営者と同じベクトルを向いているかが重要です。ただ、規模が大きれば各職種から幹部を創出しないといけません。つまり獣医師のチーフ・動物看護師のチーフ・受付のチーフなど、各職種ごとに必要となってきます。
  そして院長から幹部へ理念や方向性を浸透させるため、幹部研修及びミーティングを月１回程度で実施することが大切です。院長が考えてることを、院長の代わりにそれぞれの幹部が現場に落とし込むのです。さらにメンバーへのフォローも幹部にしっかり担ってもらう必要があります。
  この幹部育成は非常に難しいですが、規模が大きくなる上では欠かせないことです。その際、帰属意識が高まる施策（クレド、名刺、経営方針発表会）を実行に移しましょう。

  是非マーケティングとマネージメントの両方を強化し、動物病院の発展に繋げてください。

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