動物病院経営の黒字安定化において大事なのが「客数」×「客単価」です。
これは開業する際から意識しておくべき、売上の基盤となる考え方であり、現在の動物医療業界の現状を踏まえても非常に重要な指標です。特に近年は、診療内容が多い病院ほど収益構造が複雑化しやすく、数字の管理がより重要になっています。
動物病院の年商は、新規来院数 × 継続率 × 平均客単価によって構成されます。
そのため、開業前から
・どのような方法で新規を集めるのか
・来院したペットと飼い主をどのように顧客化していくのか
・診療メニューの中で、どの分野に力を入れ、どの診療が多い体制をつくるのか
・どの水準の料金・単価を目指すのか
といった点を整理し、現状を正しく把握しておくことが、安定した経営につながります。
【客数の最大化】売上を伸ばすための基本戦略
開業した際、まず重視すべきなのが「客数」です。
どれだけ医療レベルが高くても、新規来院が少なければ年商は伸びません。
以前は、
・近隣住民からの紹介
・口コミ
が中心でしたが、現在は業界全体の流れとして集客構造が大きく変化しています。
今では WEB経由での来院が主流 となり、多くの動物病院で新規患者の約7割がHPやGoogleマップを利用しています。
これはペットを飼う人の行動が変わり、「時間をかけて比較してから病院を選ぶ」という傾向が強くなっているためです。
【客数の最大化】売上を伸ばすための基本戦略
開業した際、まず重視すべきなのが「客数」です。
どれだけ医療レベルが高くても、新規来院が少なければ年商は伸びません。
以前は、
・近隣住民からの紹介
・口コミ
が中心でしたが、現在は集客構造が大きく変わっていて今は WEB経由が集患の中心 です。実際、多くの動物病院で新規患者の約7割がHPやGoogleマップ経由となっています。
【浦和の動物病院から参照】
HP（ホームページ）｜集患の軸となる存在
HP（ホームページ）は今でも最も重要な集患媒体です。
特に重要なのは、
・「地域名 × 動物病院」で検索されたときに表示されること
・症状・病名・処方内容などの情報が掲載されていること
・犬や猫など対象動物が明確であること
です。
例えば
「猫 食欲不振」
「犬 嘔吐 病院」
といった検索から直接流入するケースも非常に多くなっています。そのほかにもデザイン性も大事です。デザインの周期は5年に1度変わってくるので、それを把握した上でHP（ホームページ）を維持していきましょう。この閲覧数が増加すればする程、来院数は増加します。
Googleマップ｜新規顧客に直結する重要要素
最近特に影響が大きくなっているのがGoogleマップです。
飼い主は、
「近くの動物病院」
「夜間対応 動物病院」
といった形で検索し、地図上で比較します。
ここで見られているのが、
・口コミ数
・評価点
・写真
・料金の目安
です。
口コミ欄に記載される内容は、来院の決め手になる重要な情報となります。
SNSの集患も以前よりは増加しましたがまだまだ多くはありません。動物病院を探す際にまずWEBで検索するという形が根付いていることもあります。
口コミは「他の人の体験」という点で信頼性が高く、来院を決める大きな判断材料になります。
仮に悪い口コミがあっても、内容を分析し、誠実に返信・改善することで評価アップにつながります。
SNS・広告の役割（補助的な集患）
SNSを活用した集患も増えていますが、現状では補助的な位置づけです。
動物病院を探す際、多くの人はまずWEB検索を行い、そこからHPやGoogleマップを確認します。
AIの普及により「ゼロ検索」も増えていますが、医療サービスは比較検討の時間をかける傾向が強く、SNS単体での集患は限定的です。
そのため、
・HP
・Googleマップ
・SNS
を連動させて利用することが、集患効率を高める方法となります。
【客単価を上げる】売上と年商を安定させる考え方
客数が増えても、客単価が低ければ売上は伸びません。
動物病院の平均的な客単価は
8,000円～10,000円前後 と言われています。
一方で、検査や処方、説明体制が整っている病院では
12,000円～13,000円前後 までアップしているケースもあります。
ただし、内容に対して価格が見合っていないと「高い病院」という印象になり、来院数の減少につながるため注意が必要です。
料金設定と見直しの重要性
動物病院は自由診療のため、料金設定はすべて病院側の裁量で決まります。
そのため、
・検査料
・処方料
・再診料
・処置料
が、原価や人件費、サービス内容に見合っているかを定期的に確認する必要があります。
料金表を整備することで、スタッフ間の認識も揃い、患者への説明もしやすくなります。
検査数の増加が売上アップにつながる
検査数が増えることで、
・診断精度の向上
・治療への納得感
・再来院率の向上
につながり、結果として売上アップに直結します。
特に健康診断は、ペットの健康管理だけでなく、継続来院を促す重要な施策であり、事業としての安定にも大きく貢献します。
高単価症例は「得意分野の明確化」から
高単価症例を増やすためには、
「何でも診る」ではなく「何が得意か」を明確にすることが重要です。
HPや記事内で、
・得意な治療分野
・症例紹介
・治療方針
を発信することで、他院との差別化ができ、適切な患者層が集まりやすくなります。
売上・年商を伸ばすために必要な視点
動物病院経営において重要なのは、
・新規顧客を安定して増やすこと
・平均客単価を適正に保つこと
・料金や内容を定期的に見直すこと
・HPやGoogleマップの情報を更新すること
これらを継続的に行い、現状を把握しながら改善していくことです。
本記事の内容を参考に、
自院のサービス、集患方法、事業の方向性を一度整理してみてください。
執筆者
株式会社ねこのタミ 代表取締役 辻建三
実際に動物病院の開業を経験したことで、無駄のないセンターピンをおさえたリアリティのあるアドバイスを実施します。
動物病院の経営コンサルティング経験を生かし、開業後に持続的に飼い主様に選ばれ続ける病院作りを見据えた開業を体制を構築していきます。
また、ゴールが「開業」ではなく、「開業後しっかり繁盛するか」に定めており、黒字化するまでサポートを実施しています。
医療関係者とは500件以上接点があり、医療関係のセミナーを10年以上計100件以上
コンサルティング実施先は約80～100社
評価構築サポート 100社以上
EDUWARD Press 執筆
パナソニック株式会社 執筆
