動物病院を安定的かつ持続的に経営する上で重要な「売上」について触れていきます。
・動物病院経営にとって売上を求めることとは？
動物病院に関わらず、他の医療機関でも経営する上では売上を追求することは大事になってきます。医療サービスである以上、売上のみを追及するわけではありませんが、そもそも売上がないと動物病院経営は成り立ちません。
そして、重要なのが「売上を上げて、飼い主様の満足度をあげる」というサイクルを如何に達成するかということです。売上が上がらなければ、新しい機器を購入する余裕もないです。その結果、本来提供したい診療が困難になるケースもあります。そうなると悪循環になります。
そう陥ることのないよう売上はしっかり確保していくことが望ましいです。売上をあげることで、ただ単純に年収を上げたいというのではなく、「病院全体を良くしていく」という発想が大切です。
また、ある一定の売上がないと従業員への昇給・賞与への還元も難しくなってきます。そういった側面でも売上の追及は大事になってきます。
・まずは売上高を意識すること
先程お伝えした通り、まずは売上を意識することが大事です。
売上の公式は、客数×客単価です。
これは普段、動物病院を経営している皆さまだと実感が湧くかと思います。しかし、しっかりと自院の数値を把握していない方も意外と多くいらっしゃいます。その場合はまず自院がどのような状況なのか数字で理解することが大事です。
たくさん件数は診ているけど売上がなかなか上がらないといった場合があると思います。それは客単価が低いことが原因です。その場合は、客数だけでなく、しっかり客単価も把握・意識して経営していくことが大事です。
・生産性を意識すること
次に意識するのは生産性です。つまりどういうことかと言うと「従業員が10人で１億円達成するのと従業員5人で1億円を達成するのでは生産性が大きく変わってくる」ということです。人員が多ければいいというわけではなく、それぞれの病院にとって最適な人員数と従業員一人一人がもっと効率的に病院に貢献する働きができているか？をみます。
生産性が高い動物病院経営をめざしましょう。
スタッフが大勢在籍し、逆に非効率になってしまっている動物病院も多いです。そのため、生産性の指標として従業員１人あたりの生産性を把握するといいです。
□従業員１人当たり生産性が年間2千万円を下回っていたら生産性がまだまだ低いと言えます。
※数値は動物病院の状況によっても変わってきます。
・利益率を意識すること
生産性をしっかり把握したら次は「利益」になります。最終的な利益は勿論、各項目の適正な比率を把握しておくといいです。
例えば、下記のような数値です。
□売上原価：25％以下
□人件費：25％以下
□地代：7％以下
□広告費：5％～10％以下
※あくまでも目安になります。状況によって変わってくることをご了承ください。
すべて覚えておくのは難しいので、こちらは税理士さんとの打ち合わせで判断したり、ご自身で損益計算書（PL）をご確認頂き、照らし合わせるといいでしょう。
そして、そこからのアクションも大事です。基準値より悪い場合はどのように基準値をクリアできるか施策を考え、実行していくことが望ましいです。
・売上が伸びない動物病院の傾向
大事なのはなにを目的にいくら投資するかです。これを踏み間違えていると売上が伸びない傾向にあります。
そして、単純に売上だけという観点であれば「新患を集めること」に投資するべきです。実際、他の業界でも新患は非常に大事にされています。
動物病院経営においても新患は大きな役割をはたしています。新患が多い病院は売上が良い傾向にあるのが事実です。また、新患が少ないところはレセプトがたまらない傾向にあります。
つまり、この「新患」に対して、投資していくということが望ましいです。
ではどのような投資をしていけばいいでしょうか？
一番即効性があるのがWEB広告です。まずはそこから始めてみるのもいいかと思います。
※飼い主様が見やすくわかりやすいホームページがあることが前提です。
宣伝広告費は全体の5％程度は目安として使っていいので、全く投資していない病院はまずはその部分の投資をするといいです。
実際、それによって飛躍的に伸びる動物病院も多数おられます。
・どうやって売上を即時向上させていくか
売上をしっかり伸ばしていきたい場合は、集客、固定化の二つを重視すると良いです。
集客は先程お伝えした通り、新患数をしっかり増やしていく必要があります。
そして、次に大事なのが固定化です。つまり、いくら新患をたくさん集めたとしても1回の来院で終わってしまうと新患に投資した費用が悪くなると言えます。そのため、継続的に来院してもらう体制が必要です。それが固定化です。
そのために実施するのが「カウンセリングでの情報提供」です。飼い主様は皆様が思っている以上に知識・意識が高くないと捉えるといいと思います。それを踏まえ、しっかりと情報提供を実施し、健康診断を含めた定期的な来院を促すことが大事です。このカウンセリングで固定化は明らかに変わってきます。
・動物病院経営に大事な「スピード」
やるべきこと・やった方がいいことに対して、如何に実行スピードが早いかも大事なってきます。例えば、コンサルタントから言われたこと、タスクについてその場・次の日で実施してしまう人と1ヶ月経ってやっと実施する人では結果が出るのに差が生じます。スピードが早い人は次々と新たなことにチャレンジできるので、必然的に売上が伸びやすいです。
また、最初から精度を気にされる方も多いですが、何かを始める時に完璧はほとんどありません。実際、トライ＆エラーを繰り返し精度を高めています。そのため、まずはスピードというのを意識すると売上が上がりやすいと言えます。
・動物病院経営に大事な「素直さ」
次に大事なのが素直さです。何事にも疑いや否定すると実行力が著しく下がります。勿論、精査することは大事ですが、素直に受け入れることも重要です。そのため、専門外の部分は専門外の人の意見を素直に聞くのが大事です。
実際、筆者である元動物病院経営コンサルタント（現：動物病院経営、動物病院開業アドバイザー、経営アドバイザー）の身の私も専門外のことは素直に聞くようにしています。例えば、税、法律など専門外のことは深くは理解出来ていません。そのため、その点は素直に意見を聞き、実行に移すよう心掛けています。それが会社の経営にとって得策だと考えています。
動物病院経営は経営者1人で大きく変わってきます。そのため、経営者の考え方・判断という部分は非常に大事になってきます。
動物病院経営をうまくいかせるのもいかせないのも経営者次第になってきます。
是非、色々と試行錯誤して経営してみてください。
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